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定制化服务模式使肯纳金属引领行业潮流

——访肯纳金属大中国区总经理单锡林
2014-07-18  来源:金属加工在线  作者: 韩景春
内容摘要:肯纳金属中国区总经理单锡林谈肯纳金属未来市场规划及服务模式。
    2014年6月5日下午 ,肯纳金属于2014中国国际模具技术和设备展览会(DMC2014)期间举办主题为“肯纳金属在模具行业的耐磨解决方案”的专题技术交流会,为模具行业提供高效率、高质量的产品及解决方案。借此技术交流会的机会,金属加工在线记者走进肯纳金属上海公司,并对肯纳金属中国区总经理单锡林先生进行了采访。

肯纳金属中国区总经理单锡林
    记者:首先请您简要介绍一下肯纳金属最近的发展情况。
    单锡林:最近两年,中国经济经历了从高峰到平缓发展的过程,但是肯纳金属没有受到这个大环境的影响,在中国的市场销售份额不但没有下降,还实现了年销售额的预期增长。这一方面是由于肯纳产品和技术的不断创新,另一方面由于肯纳开始转变销售思路,为客户提供定制化服务,使产品更贴近客户需求,为他们提供快速有效的解决方案。
    记者:单总在机床刀具行业从业多年,可以说是金属加工行业的资深专家和风云人物,有着丰富的经验和资源。肯纳金属也是刀具行业的龙头企业,请问您掌舵肯纳金属后,对公司的发展有什么样的计划?
    单锡林:首先我很有信心带好肯纳金属这个团队,我是1991年开始加入这个行业,到现在已经有20多年的经验,所以无论从技术上还是市场经验以及对行业的理解,都能帮助肯纳金属在中国市场有很好的发展。
    肯纳金属公司除了金属切削刀具产品外,还有耐磨产品及矿山业务等,业务覆盖面非常广泛,根据我的经验,我认为肯纳金属可以进行如下几方面工作:一是与机床企业更好的合作,共同为客户提供更优化的解决方案。我之前是机床供应商,现在是刀具供应商,结合这两个身份,我认为只有金属切削机床专家与金属切削刀具专家结合起来,共同探讨,才能为客户提供更优化的定制化服务,提高其生产率。二是把公司的工程技术人员派到客户那里去,与客户一起讨论他们的加工工艺,为其制定更优化的方案。肯纳金属在全球有四十多个工厂,上千名工程师,四五千个专利,让我们的工程师带着这些先进的技术专利为大家服务,既帮助客户解决了问题,同时又使肯纳的技术得到更广泛的应用,也帮助肯纳金属有了更好的发展。
    记者:2014年是制造业转型的攻坚期,GDP下调,整个机床工具行业低位运行,在这种形式下,肯纳金属采取了哪些措施来应对?
    单锡林:首先在员工方面,肯纳金属动员全体员工,充分发挥大家的积极性,鼓励大家提高生产效率,规划生产流程,以便更快的为客户服务。其次在技术方面,努力做到更专业化,把自己的优势定位的更准确,力争为客户提供定制化服务。这种高效率的工作使得肯纳在全国经济不景气的情况下实现了两位数的增长。这样的增长反过来又在影响着大家,让大家每天的工作都充满了激情,形成了良性循环。
    记者:刀具企业与机床企业合作,为客户提供完整的解决方案,起到了1+1>2的效果,请问肯纳金属在这方面是如何做的?
    单锡林:刀具企业与机床企业的合作,是客户的需求,也是市场发展的需求。我们要打破之前传统的做法,把自己的阵地前移,不要等待机床商上门询价和做方案,而是提前去找客户或者行业的龙头企业做示范。为此肯纳金属成立了“工程零件”团队,这个团队结合三方优势,一方是销售人员前移,一方是工程技术人员加入一线销售,再有就是肯纳天津工厂根据当前市场的需要,可以定制非标刀具,保证产品的供给。这样三方结合的团队再与机床商一起为客户提供有效服务的模式,已经得到了客户的认可,相信这样的模式会继续发挥更大的作用。
    记者:2014CCMT上,肯纳金属再次荣获由金属加工杂志社主办的“第三届切削刀具用户调查”用户满意的刀具品牌,请问肯纳金属是如何做到让客户如此认可的?
    单锡林:肯纳金属在中国已经有20年的历史,这么多年的发展中,服务也是逐渐完善的,经过几代人的共同努力,到现在形成了一种模式。我们根据客户的产品、规模、需求量大小以及是否国际化,将客户分为大客户、非大客户、直销、分销等类别,但都是同一个标准对待这些客户群,就是快速、有效、创新。最近几年肯纳金属根据客户及市场的需要,不断更新产品,新产品可谓层出不穷,新产品的性价比相对更高,所以也更能得到市场和客户的认可。同时我们在大客户那里建立Tool boss,帮助他们建立刀具管理体系。客户的刀具磨损后,我们会帮助他们重新修磨,延长刀具的使用寿命,使其降低整体成本。基于以上的各种服务及新产品,肯纳已经连续两年被德国著名的汽车零部件企业ZF(采尔孚)评为优秀供应商,今年又被美国的Caterpillar评为最佳供应商。这两家企业都是进行全球采购,对产品要求非常苛刻,肯纳能得到他们的认可,充分说明了肯纳的产品和服务已经达到世界先进水平。
    记者:肯纳金属的产品在哪些领域应用的比较多?您看好哪些领域的发展?
    单锡林:肯纳在全球汽车行业有非常高的认可度,比如德国大众、ZF,这些都是我们的大客户。在汽车发动机缸体、缸盖、曲轴、凸轮轴等关键部件的生产中,肯纳刀具的市场占有率达到40%。在美国及世界的航空航天领域肯纳也有很高的享誉度和竞争力。除此之外肯纳在矿山领域的市场占有率也超过了50%,虽然这是一个很小的行业,但也绝对不能忽视。职业教育领域是肯纳今后要重点关注的领域之一。目前中国虽然是制造业大国,但从业人员的职业素质并不是很高,对金属切削相关的专业知识及操作不是很了解,所以我们就要从职业教育开始抓起。
    后记:从与单总的交流中,本网记者不仅感受到他对机床工具行业和用户市场的深刻认知,更强烈地感受到他带领肯纳金属中国团队实现进一步发展和突破的信心。肯纳金属优秀的市场团队,全球领先的技术研发实力,再加上单总丰富的技术知识、市场经验以及前沿的服务意识,我们有理由相信,肯纳金属中国能够在百尺竿头,更进一步,继续引领行业潮流。

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